法人営業の飛び込みがつらい時①自分用のおみやげを持って帰ろう

いきなり矛盾するようなことを言いますが、私は飛び込み営業＝新規開拓を
あまり推奨しません。

新規開拓している暇があるなら、既存のクライアント（顧客）に
心血を注ぐべきという考え方だからです。

しかし、会社から新規開拓を命令されることは多いので、
そうも言っていられないことも多々あります。

大企業ですら売上（利益）拡大＝新規開拓の発想になることがあるので、
日本で99％以上を占める中小企業では、なおさらかもしれません。

１．みじめでも何でもない、むしろ勇者

飛び込み営業はハッキリ言ってツラいですよね。
精神的にこたえますよね。

私も1社目の会社（中小企業）で飛び込みまくっていたので、
イヤイヤ臨みたくなる気持ちも、担当者が不在だった時のホッとする気持ちも、
よくわかります。
「飛び込みさいこ～う！ヒャッホー」と言っている人は見たことがありません。

なぜツラいのか。
冷たくあしらわれるからです。
正確には、冷たくあしらわれる瞬間の自分がみじめだと思ってしまうからです。

本当はみじめでも何でもありません。
むしろ、知らない会社にいきなり飛び込んだ自分を勇者だと称えましょう。
私は自分で「俺ってエラい」と思っていました（笑）

法人営業マンの場合は、まだマシです。
相手がビジネス対応だからです。
個人営業に比べると、格段にありがたいです。

法人相手に飛び込んでいきなり罵声を浴びせられたとすれば、
アプローチが間違っていたか、相手が会社としての体をなしていないかの
どちらかです。

飛び込み営業なんて、断られて当たり前です。
担当者にいきなり会えることの方が稀です。
逆の立場からすれば、いきなりセールスに来られたらうっとうしいでしょう？

どちらかというと、いきなり契約してくれる方が不思議です。
いきなり契約してくれたということは、相応の理由があったということです。
何かが訪問先担当者の心を動かした可能性が高いです。

自分なりの「相応の理由」を確立させていくことが、飛び込み営業の
最大の目的であり、醍醐味です。
宝探しみたいなものです。
神経をすり減らしにいくことが目的ではありません。

飛び込みは心の筋トレみたいなものです。
知らない間に、心の筋肉がついていきます。

何なら、何件断られたかを数えましょう。
「よーし、今月は300件断られるぞ！」という”高い”目標を掲げましょう。
「300件回るぞ！」ではありません。

会社を出発する時は、心の中で「今日も断られてきまーす」と言いましょう。
案の定断られたら、「よし、”目標”に近づいてきたぞ」と心の中で
あっけらかんと毒づきましょう。

仮に1ヶ月毎日毎日飛び込んだとして、300件断られたらある意味達人です。
300件断られ続ける方が難しいです。
それはそれで、ネタになります。
ただし、今後のために、アプローチのやり方を顧みる必要はあります。

もし担当者に会えて、なおかつ話を聞いてくれたら、「あれ、聞いてくれるんですか？」と
逆に疑問を口にしてしまうくらいになりましょう。
普通に断られたら、「普通やん。どうせならおもしろく断ってくれよ」と
ちょっと上から目線で思うようにしましょう。
間違っても口に出してはいけませんよ。

大切なことは、断られた状況に「楽しい要素」を自分で足すことです。
断られたことは事実として受容しつつ、いい意味で客観的に俯瞰するのです。

客観的に見ていれば、自然に堂々さがにじみ出てきます。
オドオドしている人から話を聞こうと思う人はあまりいません。
エラそうにするという意味ではなくて、自信を持って訪問したというオーラを
自ら出しましょう。
見せかけでもいいです。
訪問した以上は、堂々としていないと損です。

万が一罵声を浴びせられれば、「おお、いいネタができた」と喜びましょう。
「今時キレた時に『ウ○コ』なんて言うかね」と友達に言いふらしましょう。
「ツラいわあ」ではなく、「よしよし、予定通り断られたわ」です。

自分の中で、契約「以外」のおみやげを持って帰るつもりで臨むと気が楽です。
心の筋肉かもしれないし、断られたというネタかもしれません。
コントロールできるようになった自信オーラかもしれません。

契約は「まあとれればラッキー」くらいの感覚で最初は充分です。
そのうち、自分の中で契約獲得に向けたやり方を追求したくなります。

「会社を辞める」という選択肢ももちろんありますが、ただ辞めるだけでは、
精神的に疲弊した甲斐がありません。
どうせなら辞める前に、ただでは転ばない精神で臨んでみるのも手です。
その手が濡れていなくとも、何らかの粟をくっつけて帰ってくるのです。

自分用に獲得したおみやげは、たとえ会社が変わっても、
オリジナルのものとして活用できます。