2016-01-02

遠ければ遠いほどいい!雰囲気よく商談を始める前の会釈

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tokerebatoihodo

クライアント(顧客)先を訪問した時に、相手担当者に会うまでの
プロセスは2通りあります。

①案内係の人が応接室(会議室)に案内してくれて部屋で初めて会う
②相手担当者が直接お迎えに来てくれる

①の場合は、担当者が入ってきた瞬間=あいさつをかわすタイミングです。
お互いに、「ドアが開いたら声を出すタイミング」ということを
自覚しています。
たいていノックもされるので、不意打ちはありません。

②の場合は、受付さんや応対してくれた人の
「担当の○○が参りますので、しばらくお待ちください」という
セリフのあと、担当者がいつ来るかはわかりません。
つまり、あいさつするタイミングはまだ読めません

雰囲気よく商談を始めるためには、担当者を待つこの間に、
自分から気配を消さないことが大切です。

 

1.自分から気配を消してしまうと、損をする

お迎えを待つ場所は、様々です。
訪問先の会社によっては、1階の広~いロビーで担当者を待つこともあります。

待っている間、担当者の方から「○○さん、こんちは」と声をかけられるまで、
うつむいてジーっと押し黙っている人がいます。
なぜかちょっとモジモジしていたりします。

もしくは、気づかないフリをする人もいます。
担当者がこちらに向かってきていることに気づいたのに、
あえて違う方向を見て「まだかなあ」みたいな顔をしたりします。

そういう人は、とても損をしています

もともとシャイな人だという可能性もあります。
お迎えに来る担当者も、まだこちらの存在に気づいていない
可能性も確かにあります。

逆の立場をイメージしてみると、情景がわかりやすいです。
自分がクライアント担当者として訪問者を迎えに行く場合、
訪問者のそばに近づくまで何も反応がないと、ちょっと寂しくなる
ものです。

「あ、こっちからあいさつしなきゃ」と思わせられる時点で、
「どっちがクライアントなんだろう」という余計な疑問も
浮かんできます。

お迎えの担当者が来たと確信するギリギリまで何もせずに
気配を消すのは、もったいないです。
自らあいさつのチャンスをつぶしています。

 

2.担当者の存在に気づくのは、遠ければ遠いほどいい

“声かけられ待ち”状態は、受動行為です。
暗に、「クライアントさん、先に声出してくださいよ」と
言っているのと同じことです。

クライアント側からしてみれば、「オレから先にあいさつするのかよ」
という少しイラッとした気持ちになります。

お迎えの担当者を待つ時は、「どちらが先に気づくか」を勝負する
意気込みで臨みましょう。
遠ければ遠いほどいいです。
「1mでも遠くから先にこっちが気づいてやるぜ」くらいの勢いです。

担当者の存在に気づいたら、大きめに会釈します
本当に距離が離れていると、首をヒョコッと動かくぐらいではこちらの会釈に
気づいてもらえない可能性があるからです。
近づいていない以上、「こんちはぁぁ!」と声を張り上げる
わけにもいきません。

逆に感じのいい担当者だと、同じように「自分から先にあいさつしよう」
という姿勢でお迎えに臨んでくれる人もいます。
強敵です。
担当者に遠くから先に会釈されたら、悔しがるくらいでちょうどいいです。
クライアントに先にあいさつさせてしまうことは、けっこう恥ずかしい事態です。

 

3.「訪問相手に集中している」という姿勢を見せる

実際にやってみるとわかりますが、お迎えの担当者に向かって
会釈する距離が遠ければ遠いほど、真正面で対峙した時の
相手のトーンは朗らかになります。
「こんなに早いタイミングで会釈してくれて」とうれしくなりながら
近づいてきてくれます。

先に見つけてアクションを起こす効果は、大きいです。
「訪問相手に集中している」という姿勢が伝わるからです。
集中度は、距離に比例してわかりやすく伝わります。

「自分に集中してくれている」という熱意は、好感度の余韻を残します
結果、商談や打合せのスタートに好影響をもたらします。

仮に間違って全然関係ない人に会釈してしまっても、大丈夫です。
会釈された人は「誰だったかな?」と不思議そうな顔をしながら
無視するかもしれませんが、怒ってくることはありません。
その日のあいさつが1つ増えたと思えばいいのです。

感じのいい人なら、不思議がりながらでもぎこちなく会釈を
返してくれたりします。

声が届く範囲まで担当者が近づいてきたら、改めて「こんちは」と声に出します。
ここで「会釈したからもういいや」と油断してしまうと、
もったいないことになります。
自分から「こんちは」まで言って完結です。

「あいさつの先陣は全て自分が切る」くらいの真剣勝負です。
商談や打合せで席に座るはるか前から、勝負は始まっているのです。

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